En la actualidad, hemos logrado ver una evolución constante del merchandising (tanto en el punto de venta como de forma digital) y como estas estrategias pueden ayudar y ser uno de los puntos importantes en los planes de marketing establecidos en la empresa. Tomaremos uno de los aspectos importantes del merchandising, el cual es: el visual merchandising que pueden aplicar diversas empresas en sus puntos de venta para incrementar sus opciones de venta.
Tenemos ejemplos de corporaciones gigantes en el Perú que aplican de forma correcta el visual merchandising, como Falabella, y de otras muchas pequeñas empresas con puntos de venta relativamente nuevos, como Coshupet, pero ¿Qué es el Visual Merchandising? ¿Cómo este puede ayudar en la salida de productos? Y ¿Cómo podría comenzar una pequeña empresa en el Perú con el visual merchandising?
Según Gusó (2016) “El Visual Merchandising es igual a seducir al shopper, Visual Merchandising es igual a vender más” y es que, si aplicamos el concepto A.I.D.A (Atención, Interés, Decisión y Adquisición) el merchandising tendría que ser capaz de capturar las cuatro reacciones del concepto A.I.D.A. Dicho esto, es importante mencionar que, según estudios, el 70% de decisiones de compra se toman dentro del punto de venta (Gallego Galán, 2020, p.39), lo cual tiene un énfasis importante el considerar el visual merchandising en los puntos de venta para ser elegidos por el consumidor sobre la competencia.
Asimismo, según Gusó (2016) existen actividades que hay que tomar en cuenta y las detallamos a continuación:
Diseño del establecimiento; se deberán cubrir 4 elementos principales:
- Ambiente general exterior
- Ambiente general interior
- Gestión del espacio
- Ubicación de las mercancías
En suma, el visual merchandising forma parte de las estrategias de marketing en el punto de venta físico y su optimización se da cuando, mediante este, se logra atraer la atención del consumidor, generar interés sobre el producto o la categoría de los productos, “darle un empujoncito” a la toma de decisión del cliente y poder completar la adquisición del producto y esto se da teniendo en cuenta cuatro elementos en el punto de venta que deben ser optimizados siendo coherentes con el mensaje de la marca.
Ahora que ya sabemos qué es el visual merchandising, es momento de responder a la pregunta ¿cómo el visual merchandising puede ayudar en la venta de los productos?
Teniendo productos específicos por vender es importante dividir el negocio en ciertas secciones de forma estratégica, tomemos de ejemplo la tienda de mascotas Superpet ubicada en el Mall del Sur.
A simple vista, tenemos el punto de venta dividido en 1 isla al centro de la tienda y 2 góndolas, una al final de la tienda y otra a la izquierda del todo.
En el Perú, la cultura por el respeto a los animales va en incremento, por lo que, el cliente (dueño de una mascota) busca en primer lugar brindarle la mejor comida a su mascota; por lo que, SuperPet ubica la góndola de alimentos para mascotas al final de la tienda usando esta como producto imán para que el cliente pueda pasar la mayor parte de tiempo posible dentro de la tienda y así poderlo incentivar mediante diversas promociones a adquirir diversos productos.
Centrémonos ahora en la parte de la caja, donde podemos observar que esta compuesta por un mostrador donde se tiene productos específicos. Teniendo estos últimos un packaging más visual y este mismo siendo iluminado, haciendo así que puede llamar la atención del cliente momentos antes de terminar la compra.
En conclusión, podemos ver que la ubicación de las mercancías es de suma importancia en los aspectos visuales del punto de venta y es que la finalidad del visual merchandising se basa en generar un entorno atractivo, sensorial y emocional para el cliente para así mantener su atención y poder concretar la compra.
Habiendo puesto de ejemplo un punto de venta, continuemos con la última pregunta planteada: ¿cómo podría comenzar una pequeña empresa en el Perú con el visual merchandising?
En la actualidad, sabemos de primera mano que no es 100% necesario estar ubicados en los grandes centros comerciales del Perú para tener un punto de venta, sin embargo, es bien conocido que los puntos de venta deben tener una buena locación.
Toquemos punto por punto lo que nos fue indicado por Gusó.
- Ambiente general exterior; siendo uno de los puntos más importantes a considerar para los puntos de venta. Imaginemos un punto de venta con la puerta sucia, sin un correcto mantenimiento o hasta con los vidrios de los mostradores exteriores rotos o manchados ¿tendríamos ganas de entrar? Lo más probable es que no.
- Ambiente general interior; se cumple lo mismo que lo visto en el punto anterior y en el ejemplo ya mencionado, lo más importante en este ámbito es la coherencia que debe existir en el mensaje que transmite la marca con lo que podemos encontrar dentro del punto de venta (no olvidemos lo importante que son los productos imán dentro de un punto de venta).
- Gestión del espacio; este ámbito toca la creatividad que podamos tener con el tamaño de nuestro local (ya sea pequeño o grande). Una buena gestión del espacio, con sentido y estrategia siempre será un pilar fuerte para la empresa.
- Ubicación de las mercancías; de la mano de la gestión del espacio en nuestro punto de venta es que debemos colocar estratégicamente cada categoría de producto (aquellos productos de mayor prioridad que estén al alcance de la vista del cliente), y es más, si vendemos electrodomésticos el Monte (2022) nos dice: «Productos que requieren de un análisis más pausado, como los electrodomésticos, deben estar totalmente expuestos. Además, debe haber suficiente espacio para que el consumidor pueda observar sin problemas».
Por último, nos tomamos la libertad de estudiar un pequeño caso que se dió en una tienda retail de deportes en el distrito de Lurín dónde una de las conclusiones finales nos deja ver la importancia del visual merchandising y como este ayudó en el aumento de las ventas (un 36% fue el aumento de ventas comparando el 2017 con el 2019). Entonces ¿Qué opinas del visual merchandising? ¿Lo implementarías?
